El abogado español asegura que la falta de respeto hace fracasar muchas negociaciones con chinos
Economía | 16/11/2009 - 01:25h | 18/11/2009
M. Barceló - La Vanguardia
Con apenas 30 años, Omar Puertas se lanzó a la conquista del gigante asiático. Por aquel entonces, en China sólo había un despacho español, a diferencia de las firmas inglesas y americanas que llevaban tiempo. Abogado de la firma catalana Cuatrecasas, Omar batalló durante un año para conseguir la licencia que le permitiera abrir la primera oficina en Shangai, aprendió chino a base de saltarse comidas, se sumergió en la exótica cultura y ahora puede presumir de haberse hecho un hueco en una de las ciudades más pobladas del mundo. El letrado nos cuenta que el extranjero debe despojarse del disfraz de Marco Polo si aspira a que las negociaciones con los chinos sean fructíferas. "A veces nos olvidamos de aplicar el sentido común y el respeto", asegura Puertas.Tal y como está sentada ahora, con la suela del zapato hacia arriba es una falta total de respeto en China. Así no conseguiría cerrar ninguna negociación con un chino.
Vaya… ¿Qué claves le enseña a sus clientes para que no se vayan del país con las manos vacías?
Que se hospeden en el Ritz.
…
Es uno de los hoteles más caros de Shangai. Una de las primera preguntas que le hará un chino es dónde se está hospedando ya que se fijan mucho en el estatus y la imagen.
¿Más cosas que debería saber?
Si le entrega una tarjeta debe cogerla con las dos manos, mirarla, comentarla y ponerla en un lugar adecuado. ¡Nunca en el bolsillo del pantalón o arrugarla!
Coge las maletas y le mandan a China para abrir mercado.
En realidad fue idea mía. Después de dos años en el despacho me salió la oportunidad de hacer unas prácticas en Estados Unidos. En Nueva York descubrí la potencia de China pues casi todos los grandes bufetes tenían oficinas en el continente asiático. Al volver expliqué a dirección mi inquietud y que teníamos que tener algo allá.
Y le mandan a usted.
Tenía sólo 30 años y no esperaba ir solo, sino con alguien más mayor y con más experiencia, pero me fascinó la idea y no dudé en aprovechar la oportunidad. Para aquel entonces sólo había un despacho español en China.
¿Vértigo?
Tremendo. En lugar de comer hacía clases de chino. (risas)
¿Y ya lo habla?
Puedo mantener conversaciones coloquiales y comienzo a entender las profesionales. Hacer amigos chinos es complicado porque tienes que dominar muy bien el idioma.
¿Cómo es la abogacía en China?No tienen apenas tradición jurídica. Las firmas privadas existen sólo desde el año 1992 porque antes formaban parte de la Administración. Es en lo único de historia que les ganamos. Suplen esta carencia con socios americanos brillantes que han convalidado el título. A los abogados extranjeros en China se les permite abrir oficina pero no se les permite practicar derecho local, aunque tengas contratados abogados chinos.
¿Por qué?
Es una medida de proteccionismo. En la teoría te dicen que es porque un abogado extranjero no puede asesorar sobre un derecho que no conoce.
Entonces, ¿abrir mercado debe ser dificilísimo?
Mucho, porque te enfrentas con despachos chinos que juegan con ventaja porque pueden ejercer en todos los sentidos. Ellos van ganando mucho terreno y se van haciendo grandes porque la ley les protege.
¿Entonces?
Cuando vas a juicio o has de elaborar un informe legal has de colaborar con un despacho Chino.
Debió hacer una inmersión en su cultura antes de lanzarse.
Tienes que entender mucho su cultura para hacer negocios con ellos. Pero yo siempre digo que con respeto y sentido común no te equivocarás nunca. Muchas veces se nos olvida la carta básica, sobre todo a los extranjeros.
Cuénteme…
El extranjero llega con una actitud arrogante, como si fuera el Marco Polo del siglo XXI. Uno de los grandes fracasos de las negociaciones con chinos es debido a la falta de respeto. Un 80 por ciento de los clientes que vienen no han invertido el tiempo necesario para conocer la cultura china.
Nos cuesta entenderlos.
Proyectamos nuestra forma de ser y nuestra escala de valores en todo. Aquí hay un abismo cultural y tenemos que ser más prudentes. En China no hay tradición judeo-cristiana, no son católicos, con lo cual ya parten de otra realidad. Mucha gente dice que sus directivos chinos no se involucran en la compañía, no la sienten suya, pero en realidad es que no hemos dedicado el tiempo para entender al directivo chino y quizá lo que usted cree que es falta de dedicación es simplemente su forma de ser.
¿Son más introvertidos?
No tiene porqué. Son líderes excepcionales. Quizá lo que nosotros creemos que es un buen líder por su carisma, para el chino es ser un arrogante.
¿Cómo es un buen directivo chino?
Infunde muchísimo respeto.
¿Y qué hay de las directivas?
El papel de la mujer en China, contrariamente a lo que se cree, está mucho mejor de lo que está en Japón, donde sólo el 10 por ciento de las mujeres trabaja. La sociedad china, debido al comunismo, tiene perfectamente asumido que la mujer trabaja y que ocupa puestos directivos.
¿Cómo vive la dictadura y el ‘comunismo’?
Aquello es capitalismo salvaje en estado puro. Existe una competitividad increíble. En Shangai hay 140 despachos extranjeros, imagínese. Sin embargo, no tengo acceso ni a Youtube ni a Facebook y mi Google está censurado.
¿Cómo sobrevive sin Youtube?
Tenemos una línea privada en la oficina y me conecto a través de España.
¿Lo más duro de empezar de cero?
La burocracia. Es un papeleo interminable y si no conoces a alguien de la administración tardas una eternidad en conseguir la licencia para abrir oficina. Las relaciones personales en China son muy importantes.
¿Qué imagen tenemos los españoles?
Buena. Sobre todo por las Olimpiadas. Samaranch es el personaje más conocido.
¿Más que Gaudí?
¡Mucho más! Los taxistas siempre te preguntan por Samaranch, los toros y Raúl. El futbolista blanco es un ídolo en China, sobre todo porque besa su alianza cada vez que marca un gol.
¿Son buenos negociantes?
Muy buenos. Son tantos que ya desde pequeños tienen que buscarse la vida. La competencia interna es brutal. Si pierdes los nervios delante de un chino en una reunión, no querrá saber nada más de ti. Además, son tan poco expresivos que pueden apretar mucho con el precio. Les enseñan, desde pequeños, a no mostrar sus sentimiento porque está mal visto.
¿Cada vez más clientes quieren estar en China?
Sí, porque el español se da cuenta de que aquello le sirve para seguir en el mercado, consolidarse y poder competir. El gobierno chino está invirtiendo mucho dinero para mejorar la calidad. Ya hay muchas empresas europeas que producen con más calidad en China que en Europa.
